Muchos proveedores y fabricantes venden bienes y servicios a crédito y emiten facturas a sus clientes para que el pago se cubra en una fecha posterior. El crédito comercial es una herramienta de financiamiento importante para cualquier compañía que decida comprar directamente de un proveedor, especialmente si las compras serán constantes.
Antes de otorgar un crédito, todas las empresas deben mitigar los riesgos de que ese pago se atrase o no se cumpla. Para ello, deben gestionar riesgos crediticios evaluando su capacidad de pago determinando la cantidad apropiada de crédito a otorgar. ¿Cómo identificar entonces si un cliente puede atrasarse o incumplir en sus pagos?
Entender un perfil de riesgo comercial
Toda empresa que esté evaluando otorgar un crédito debe solicitar a sus clientes que brinden la información de sus negocios como parte de su solicitud. Los proveedores suelen complementar la información que los clientes dan con consultas a los burós de crédito empresariales. Estos son algunos de los indicadores que pueden dilucidar el nivel de riesgo asociado con las extensiones de créditos a un negocio:
- ¿El cliente suele pagar a tiempo o con atrasos?
Vendedores, bancos, propietarios y otros socios pueden informar a los burós de crédito comerciales acerca del comportamiento de pagos de una compañía. Las referencias comerciales pueden resaltar los pagos atrasados o la falta de pago en negociaciones previas. Las compañías saben que sus clientes sólo van a presentar referencias positivas en una solicitud de crédito. Por eso es imprescindible tener esas referencias de un tercero para obtener un panorama sin sesgos. - Información financiera fidedigna
La mayoría de las solicitudes de crédito piden estados financieros. De acuerdo con la Credit Research Foundation, los gerentes de crédito saben que las empresas pequeñas son más propensas a presentar estados financieros preparados por la dirección de la compañía en lugar de estados auditados por un contador público certificado. Esto impide definir cuál es la realidad financiera de un negocio y es donde un tercero puede obtener esa información. - Una investigación más allá de una carta de presentación
Es muy probable que un gerente de crédito realice una búsqueda general en la web sobre un nuevo solicitante de crédito. Esta investigación puede revelar problemas sobre su salud financiera y capacidad de pago o bien que su salud financiera es buena. Pero hay aspectos clave que sólo podrías identificar por medio de un tercero: ¿Sabes con quién está emparentada esa empresa solicitante? ¿Quiénes son sus accionistas? ¿Está respaldado por un corporativo confiable o por uno que enfrenta problemas legales? - Predicción de escenarios posibles
Los modelos estadísticos comparan el rendimiento de una empresa con otras compañías similares en la misma industria o región. El uso de análisis predictivos puede revelar si un negocio tiene un rendimiento inferior o si presenta riesgo financiero. La aplicación de estas calificaciones permite a una compañía comprender de forma más rápida los riesgos de hacer negocios con otra firma.
¿En qué basarme entonces para tomar una decisión?
Dos preguntas imprescindibles antes de extender créditos a otros negocios:
- ¿Qué tan probable es que la compañía no cumpla con los pagos del préstamo?
Si el perfil de riesgo de una empresa indica que su condición financiera es limitada o negativa, los gerentes de crédito podrían bien optar por no extender ninguna cantidad de crédito por temor a asumir una deuda comercial incobrable. Las empresas que parecen estar en buen estado financiero pueden ser mejores candidatos. - ¿Cuánto crédito comercial debería extender?
Incluso los negocios rentables enfrentan límites superiores sobre lo que pueden permitirse pedir prestado de manera rotativa. Una vez que se ha tomado la decisión de extender los fondos, la compañía de préstamos determina un límite de crédito razonable y una agenda de pago basada en sus políticas de crédito. Ambos aspectos deben alinearse con la capacidad de pago de quien otorga el crédito. Los proveedores toman una variedad de enfoques al establecer límites de crédito comercial. El monto puede también igualar lo que otras empresas han prestado y recuperado.
Soluciones para la gestión de créditos comerciales
Existen muchos recursos que ayudan a las compañías a mitigar estos riesgos. En CIAL Dun & Bradstreet brindamos datos y análisis profundos que determinan la solvencia de los clientes. Nuestras calificaciones de crédito, investigaciones y reportes cuentan con múltiples tipos de puntajes y calificaciones para la evaluación de riesgo, así como un límite de crédito recomendado.
Compañías que procesan un número amplio de solicitudes de crédito usualmente administran sus cuentas utilizando las soluciones y programas de gestión del riesgo crediticio más sofisticados. Nosotros podemos ayudar a automatizar sus decisiones y a efectuar evaluaciones crediticias personalizadas sin importar en qué lugar del mundo se encuentren las empresas que usted necesita evaluar.
La gestión del riesgo de crédito comercial es esencial para tomar decisiones de préstamos y proteger el flujo de dinero. Aunque es imposible eliminar todos los riesgos, la riqueza de los datos y las herramientas de la gestión de riesgos que tenemos disponibles para las empresas puede ayudarles a protegerse ante posibles deudas impagas.
