Cómo implementar información, análisis y modelos estratégicos para mejorar las decisiones de crédito, los cobros y la gestión de carteras
En el análisis predictivo de la gestión de riesgo, es importante centrar la atención en tres pilares fundamentales:
A) Decisiones informadas
B)Estrategia de gestión de cobranza
C)Gestión de cartera de clientes
¿Qué significa tomar decisiones inteligentes e informadas utilizando análisis avanzados dentro del proceso de gestión de riesgo?
Históricamente, el área de créditos ha sido vista como el departamento del “no”. Si no tenías todos los requisitos, hasta los más mínimos, tu crédito no era aprobado. Así se forjó la imagen de ser un segmento financiero muy difícil de tratar.
Pese a esto, en los últimos 20 años hemos visto una evolución notable: los profesionales del riesgo crediticio han pasado de un perfil convencional a uno moderado. Hoy se han convertido en líderes con un pensamiento futurista y, además de conocer las funciones del crédito a detalle, comprenden que las decisiones crediticias tienen implicaciones organizacionales más amplias en el ciclo de ventas.
Por ello, los tres conceptos anteriores pueden ofrecer más herramientas al repertorio de estrategias de los profesionales del crédito.
Para tomar decisiones informadas, por ejemplo, las finanzas de un solicitante de crédito siempre reflejarán mejor su capacidad para pagar sus facturas, seguir en el negocio, brindar valor a sus accionistas y ofrecer oportunidades de inversión.
Para toda empresa, aumentar los ingresos está en la cima de su plan estratégico. Entonces, en lugar de ver esto como un obstáculo, es importante ampliar nuestra visión del rol del profesional de crédito.
Es el momento de que las áreas de crédito orienten a las áreas de ventas y marketing: ¿dónde están las oportunidades de ventas adicionales?, ¿dónde están las oportunidades de venta cruzada?, ¿dónde está el riesgo?
Sin embargo, identificar oportunidades no es lo único que importa; también es necesario elegir la información y tomar decisiones inteligentes rápidas basadas en datos confiables.
Podemos resumir y organizar estas ideas a través de las siguientes preguntas:
- ¿Cuál es la esencia de las decisiones informadas que toma un profesional de crédito?
Esencialmente, se trata de educar e informar a los profesionales de crédito y finanzas para ayudarlos a optimizar y ejecutar su estrategia financiera y conseguir que sus ventas crezcan. Si bien los gerentes y analistas de crédito no tienen la tarea de vender, ciertamente pueden contribuir al proceso de ventas al reducir el tiempo del ciclo de ventas. Se convierte en un facilitador en lugar de un obstáculo.
- ¿En qué consiste una estrategia de gestión de cobranza y por qué es importante para el profesional de crédito?
Las cuentas por cobrar son posiblemente la cuenta más grande en el balance general de cualquier empresa. Por lo tanto, es fundamental convertir esas cuentas en capital de trabajo. Eso se traduce en la capacidad de una empresa para reinvertir en su infraestructura. Cuando aplicamos el análisis predictivo a la cartera de clientes, siempre hay un subconjunto de clientes que pagarán. Su tiempo y energía se utilizarían mejor si se concentraran en la porción de alto riesgo de su cartera.
Una vez identificado ese riesgo, la asignación de recursos no necesita ser otra vez lo que pudo haber sido un mes o un año antes. Se puede aprovechar a los colaboradores en la gestión de crédito y cobranza y concentrarse en esta porción de alto riesgo de la cartera.
Al automatizar la parte de bajo riesgo del proceso de cotización en efectivo, se puede comenzar a retirar las solicitudes abiertas, evitar el costo de contratar nuevas personas y reasignar los recursos existentes para retener a tu talento.
La estrategia de gestión de cobranza es el siguiente paso de una decisión informada. Esto es lo que el profesional de crédito con una visión futurista hace todos los días.
Al liberar tiempo en los procesos que son meramente transaccionales del ciclo de cotización a efectivo se aprovechan mejor los recursos.
- ¿Qué es el modeling y cómo ayuda a los profesionales de crédito a lograr una estrategia de gestión de cobranza?
Es probable que cada profesional de crédito tenga 99.9 por ciento de la información que necesita para tomar una decisión. Pero cada persona le dará un valor diferente a esa información.
Alguien encargado de revisar las finanzas puede decir: “Las razones del balance son las más importantes para mí”, mientras que otra persona puede decir: “No, el análisis del estado de flujo de efectivo es lo más importante”. Ambos están de acuerdo en que la información financiera es importante. Al combinar esa información financiera con datos de CIAL Dun & Bradstreet e información de fuentes públicas, se puede construir un modelo. Eso es el modeling.
Podemos encontrar un tipo de modelador crítico, que utiliza datos externos aparentemente objetivos para formular una recomendación, y el modelador predictivo, quien toma la misma información, pero agrega sus propios datos de cartera para ver el comportamiento del cliente a lo largo del tiempo.
- ¿Qué es la gestión de cartera y cómo afecta?
Hay un arte y una ciencia en este punto. La ciencia está en los hechos. Lo que haces con esa información es el arte.
Con la gestión de cartera, se observa la exposición general, la base general de clientes y los patrones de comportamiento de esa base de clientes. Muchas compañías como CIAL Dun & Bradstreet segmentan carteras en cuentas estratégicas, comerciales, de mercado medio, pequeñas empresas, entre otras.
Esta vista a nivel macro proporciona información sobre quién está usando las líneas de crédito por debajo del nivel idóneo, quién está constantemente sobre las líneas de crédito y dónde reside el riesgo inherente dentro de la cartera.
Por ejemplo, supongamos que descubrimos un pequeño restaurante de comida rápida en Ciudad de México o Sao Paulo que es de alto riesgo. No tendría sentido asumir que todos los pequeños restaurantes de comida rápida son de alto riesgo.
La vista a nivel macro nos dice: “Este tamaño de negocio en esta industria en particular dentro de este segmento de mi cartera es en realidad más probable que sea de bajo riesgo, por lo que estoy proponiendo al área de ventas que esta es una industria en la que se pueden encontrar oportunidades“.
Aquí es donde el profesional de crédito toma la metodología que ha utilizado a nivel transaccional y la aplica a toda la cartera. Se trata de examinar la cartera para revelar cosas como el riesgo de disputas o la carga de cuentas por cobrar severamente morosas.
La capacidad de segmentar la cartera y proporcionar un análisis específico en ese segmento para los vendedores de una empresa oportunamente es muy poderosa.
Los profesionales de crédito y riesgo deben comprender que el trabajo que realizan puede y debe ir más allá del nivel transaccional. Existe una oportunidad inherente para agregar valor a la organización y generar más ventas
- ¿El enfoque de modelado predictivo también es aplicable a nivel macro en la gestión de cartera?
Sí, además, ayuda a los profesionales de crédito a lograr procesos consistentes.
Una vez más, el análisis de estados financieros suele ser lo que brinda a los profesionales de crédito la mayor comodidad al realizar su análisis.
Si bien el análisis matemático es importante para el análisis de la gestión de cartera, la clave es utilizar los datos para tomar una decisión, fundamentarla y tener la capacidad de defender el fundamento de la acción que se está tomando. Cabe recordar que la importancia de la gestión de riesgo de crédito radica en poder mitigar las pérdidas y así mejorar considerablemente el desempeño de una empresa. Es una herramienta que, si es correctamente utilizada, puede garantizar una venta competitiva que hará que nuestra empresa destaque y cumpla sus objetivos a corto y largo plazo.
