Parece que cada vez es más difícil encontrar a las personas, empresas y proveedores adecuados para nuestras necesidades específicas. Las largas citas y entrevistas que van hacia ningún lugar. O todo al contrario, cerramos acuerdos sin haber realizado una investigación exhaustiva para reconocer a los deudores o quienes afectarán nuestro flujo de efectivo y cadenas de suministro.
Buscar la relación comercial adecuada es como buscar una pareja romántica: una decisión apresurada puede representar un alto riesgo. La clave no es ningún secreto; debemos enfocarnos en lo que queremos y en lo que podemos brindar: confianza, honestidad, lealtad y seguridad.
Esa búsqueda puede llevar mucho tiempo y, en el camino, podríamos cruzarnos con los partidos incorrectos. Quizás en el amor es un poco más difícil descubrir la verdad sobre un pretendiente. Sin embargo, en los negocios, no sólo se puede confiar en el instinto o en experiencias pasadas, sino también en los datos. Pero aún más importante: ¡en los datos correctos!
La información de calidad y los indicadores adecuados pueden ayudarlo a saber si esa es la mejor empresa para usted o si lo más sano es decir “¡NEXT!”. Estos son algunos de los aspectos que debe conocer:
Un checklist de información rastreable: ¿realmente es quien dice ser?
No todo el mundo es en verdad quien dice ser. Un cliente potencial puede fácilmente ocultar sus debilidades o intenciones reales, como malos antecedentes de pago o enormes deudas en otro país. El impacto puede costarle multas y poner en peligro su reputación. La verificación es imprescindible, pero ¿por dónde empezar a buscar?
Indicadores de salud financiera
Los puntajes, registros públicos, el comportamiento de pago, las referencias comerciales, los datos oficiales, las calificaciones y el desempeño operativo pueden brindarle una radiografía real y confiable de la situación financiera de cualquier empresa, e incluso predicciones precisas sobre cuándo podría irse a pique. Nadie puede engañar a los datos si busca en el lugar correcto.
Reputación y referencias en el mercado
Una de las primeras cosas que se debe hacer cuando uno empieza a salir con alguien es preguntar a todos lo que piensan sobre ese prospecto, ¿verdad? Debería ser lo mismo en los negocios. Pero en lugar de preguntar a amigos, se puede solicitar motores de búsqueda optimizados y plataformas automatizadas de verificación de clientes que pueden escanear una empresa o un individuo a través de cientos de miles de fuentes públicas en todo el mundo para obtener datos confiables y actualizados en segundos: verificaciones de compliance, listas sanciones y watchlists, adverse media, registros de PEPs, noticias y plataformas de redes sociales. Rastree información especializada para tomar una decisión informada.
Integridad
Una de las dudas más comunes en las relaciones es la reciprocidad del otro. En los negocios, es crucial saber si los socios cumplirán o no. De lo contrario, puede provocar una pérdida de tiempo y dinero para la empresa. Puede mirar el historial crediticio para abordar este punto y preguntarse: “¿Puedo confiar en un buen límite de crédito para este cliente potencial? ¿Lo devolverá?”. Este proceso suele ser uno de los más riesgosos para las empresas que no están preparadas o no tienen la tecnología para unir sus políticas crediticias con elementos de gestión de riesgos, ¡sin mencionar las tradicionales hojas de cálculo que sólo dificultan el trabajo! Confiar en plataformas automatizadas para aprobar o rechazar acuerdos según con políticas de crédito personalizadas, así como en su potencial para recopilar y transformar datos en resultados automáticamente, pueden acelerar su ciclo de ventas y ayudarlo a rastrear a sus clientes después de tomar la decisión.
Es confiable. ¿Y ahora qué?
Una vez verificada la información que conoce sobre ese aliado potencial y que lo que otros dicen sobre él es real, es hora de iniciar conversaciones en las que pueda cerrar acuerdos y generar políticas específicas para cada crédito o contrato. Todas las herramientas que mencionamos anteriormente le ayudarán en este y en los pasos posteriores para hacer el acuerdo que tanto ha esperado. Sin embargo, durante dichas charlas, use toda la información que pueda para fortalecer su perfil como un profesional financiero que tiene experiencia con clientes, proveedores y empresas.
¿Qué pasa si aún no sabe si esa pareja potencial es la buena?
Si aún tiene dudas sobre el Match, CIAL Dun & Bradstreet puede ayudarlo a determinar esto de acuerdo con sus necesidades específicas a través de la Nube de datos Dun & Bradstreet, la base de datos comerciales más grande del mundo. Ahora que lo sabe, siempre es mejor confiar en las fuentes correctas que tener una relación tóxica con sus alianzas comerciales.
