Los negocios no deberían pasar por alto las ventajas de otorgar más crédito a sus clientes: extender crédito puede ayudar a construir la lealtad de sus clientes, impulsarlos a solicitar créditos más amplios y proporcionarle a su negocio una ventaja competitiva sobre socios menos generosos. Sin embargo, existe una línea muy delgada entre disfrutar de estos beneficios y sufrir los riesgos que conlleva proporcionar bienes y servicios a sus clientes, pero ahora con una fecha de pago posterior a la usual.
La gestión del riesgo crediticio es la práctica que se encarga de determinar la solvencia y capacidad crediticia con base en su salud financiera, la cual puede indicar su capacidad para pagar a tiempo. Si un cliente no paga, el saldo debe referirse a cobranza o ser señalado como deuda incobrable y ninguna de estas opciones es deseable para quien otorga el crédito.
¿Cómo podemos definir la solvencia o capacidad crediticia?
Solvencia se encuentra en el diccionario como “capacidad de satisfacer deudas”, lo que podemos profundizar como la capacidad de generar fondos para hacer frente a compromisos financieros o crediticios adquiridos a largo plazo con un tercero. Si usted es una compañía que busca una línea de crédito comercial, es importante imaginar cómo lo verían sus proveedores y cuáles podrían ser sus preocupaciones al considerarlo. La mayoría de las veces se reduce a esto: ¿su compañía es capaz de pagar una deuda por completo, a tiempo y dentro de los plazos y términos requeridos?
Aunque puede considerar criterios subjetivos al determinar la solvencia de un cliente (por ejemplo, si parece fácil trabajar con el cliente), los criterios objetivos son los que realmente pueden revelar las verdades que su cliente no puede o no quiere revelar abiertamente. Estos criterios incluyen cosas como si los estados financieros muestran un flujo de efectivo o liquidez suficiente o si las referencias comerciales demuestran que la compañía tiene un historial de pagos a tiempo.
Podemos resumir los elementos más enriquecedores e importantes de estos criterios objetivos hablando de las 4 C’s del crédito empresarial:
Capacidad
¿Cuál es la capacidad financiera de la empresa para pagar sus facturas? ¿Tiene suficiente flujo de efectivo? ¿Está muy cargada de deudas? Las solicitudes de crédito comercial usualmente requieren que el cliente proporcione referencias bancarias, referencias comerciales y estados financieros. Estos documentos revelarán la capacidad de pago del solicitante. Si el cliente no puede proporcionar datos financieros o referencias, los administradores de crédito deberán encontrar otras formas de evaluar la capacidad de pago de la empresa. Muchos consultan informes crediticios de terceros como CIAL Dun & Bradstreet, ya que pueden proyectar un poco de luz sobre el riesgo crediticio potencial de trabajar con alguien.
Capital
Son los activos financieros y no financieros de una compañía, así como la cantidad de dinero que sus dueños han invertido en ella. Si los activos enumerados en el estado financiero de una empresa muestran un crecimiento, como ser propietario de una flota de vehículos en lugar de alquilarla, se puede tomar como un menor riesgo de impago. Tener un estado financiero facilita que un administrador de crédito evalúe la solidez del capital del solicitante. Algunas industrias que requieren grandes inversiones en inventario y equipo pueden parecer más riesgosas que las que operan con gastos generales más bajos, pero aquí es donde entra en juego la práctica de un administrador de crédito experimentado. Su conocimiento de diversas industrias y tendencias puede ayudar a evaluar la solidez financiera con relación al riesgo.
Colateral
A los solicitantes con un historial crediticio dudoso se les puede pedir que aporten una garantía para asegurar su obligación de deuda ante una línea de crédito alta, al igual que cualquier otro tipo de préstamo. Aquí el inventario, la maquinaria y otros equipos indicados como activos del capital se pueden utilizar como garantía. Si bien la garantía compensa el riesgo de quien otorga el crédito, es importante recordar que las empresas prefieren elaborar un plan de pago con sus clientes que intentar decomisar un activo como parte del proceso de cobranza.
Condiciones
Un administrador inteligente de crédito puede observar el panorama general y considerar si un solicitante de crédito implica una condición especial que pueda afectar el proceso de toma de decisiones de alguna forma. Aspectos como la industria a la que pertenece, sus competidores o su ubicación podrían terminar haciendo que la decisión de otorgar crédito sea más fácil o difícil.
Carácter
Antes de que se automatizaran las decisiones, la profesión crediticia ponía un fuerte énfasis en el carácter del solicitante y en la relación profesional entre el cliente y el administrador de crédito. Si conocían bien el negocio de sus clientes, estarían más dispuestos a trabajar con esa cuenta en temporadas de pagos lentos. Un cliente que no regresa las llamadas o los correos electrónicos puede perjudicar las posibilidades del negocio para aplicar a futuras solicitudes de crédito.
Considerar estos cuatro elementos de solvencia o capacidad de pago e incorporarlos a un proceso estandarizado de revisión de solicitudes de crédito es una política inteligente. La meta para el departamento de finanzas es que comiencen a pensar y operar como habilitadores de crecimiento, en lugar de asumir la posición tradicional de guardián.
¿Desea repensar los procesos de su empresa para otorgar crédito? Hable con un experto en crédito de CIAL Dun & Bradstreet:
