Esta disciplina surgió para que los profesionales de adquisiciones identifiquen con mayor facilidad a sus socios más importantes. Así podrán adoptar enfoques estratégicos para hacer sus compras, blindar sus cadenas de suministro ante posibles riesgos y, por supuesto, aumentar su rentabilidad. Te explicamos cómo funciona en 4 pasos.
Los procesos de gestión de relaciones con proveedores (SRM, por sus siglas en inglés) mejoran la coordinación y la cooperación entre compradores y proveedores, y son aplicables a una amplia gama de empresas e industrias. Saca provecho de estos procesos con estas buenas prácticas:
Paso 1. Segmenta tus proveedores en función del impacto que tienen para tu negocio
Mientras que muchas empresas dependen de múltiples proveedores para obtener desde componentes de productos hasta toallas de papel, algunas relaciones son más importantes que otras para el resultado final. Identifica a tus proveedores importantes respondiendo las siguientes preguntas:
Si bien no existe una matriz de segmentación de proveedores única, la mayoría sigue los mismos criterios generales, como las propuestas por la publicación Supply Chain Quarterly, que enumeraremos a continuación:
a) Proveedores estratégicos: son los más difíciles de reemplazar
La salud de tu relación con estos proveedores es muy importante para los objetivos a largo plazo de tu negocio porque poseen capacidades avanzadas y conocen a detalle tus productos.
b) Proveedores tácticos: son importantes, pero no insustituibles
Los planes de negocios no dependen de las habilidades o la disponibilidad de estos proveedores tácticos ya que hay otras opciones de abastecimiento.
c) Proveedores transaccionales: su ausencia no representa una amenaza para tu negocio
Son los proveedores que suministran componentes comunes y estandarizados; trabajan con productos básicos sin un alto nivel de especificación.
La segmentación de proveedores permite a los departamentos de compras determinar cuánto esfuerzo invertir en la relación con cada proveedor. También puede ayudar a priorizar la creación de planes para anticipar los peores escenarios y mitigar riesgos.
Paso 2. Traza una estrategia para tu cadena de suministro: identifica oportunidades y riesgos
Los dueños de un negocio deben asumir la responsabilidad de las relaciones con los proveedores para capitalizarlas. Estos puntos de contacto son responsables de identificar oportunidades no aprovechadas y posibles riesgos en la cadena de suministro.
Por ejemplo, mantener conversaciones regulares con un proveedor podría revelarte que tanto su empresa matriz como su subsidiaria tienen contratos contigo. Esto puede representar una gran oportunidad para agrupar las compras a un precio más bajo y así reducir tus costos e incrementar tu rentabilidad. Un enfoque estratégico en adquisiciones se realiza cuando hay un comprador dispuesto a profundizar en los detalles. Cuando los compradores pueden descubrir más fácilmente esta información, tienen la oportunidad de agilizar sus procesos de compra.
Paso 3. Planifica la coordinación de tus proveedores: comunica con transparencia
Para que la relación con un proveedor se vuelva más rentable, se debe compartir cierta información operativa con el comprador. Cuando un proveedor realiza cambios en su negocio, puede tener un efecto en cascada con consecuencias para los clientes. Se requiere un cierto nivel de transparencia para que ambas partes puedan planificar con anticipación para evitar interrupciones.
Una buena comunicación también puede revelar nuevas oportunidades, como la posibilidad de reducir costos o reducir los tiempos de transporte en función de las capacidades crecientes de un proveedor.
Paso 4. Utiliza un software de gestión: supervisa el rendimiento de tus proveedores
Las aplicaciones empresariales permiten a los compradores investigar nuevos proveedores, supervisar el rendimiento de los actuales y adoptar un enfoque más proactivo en la gestión del proceso de adquisición. Muchos de estos programas de DaaS (datos como servicio, por sus siglas en inglés) recopilan información de proveedores de fuentes de confianza, como agencias de crédito empresarial y bases de datos de información de la empresa.
¿Para qué te servirá evaluar a tus proveedores?
- Validación de entidades: permite a los compradores comprobar la identidad, el estatus legal, las relaciones corporativas de una empresa y quiénes son sus dueños.
- Depuración e integración de datos: ayudan a garantizar que los compradores tengan la información más precisa y actualizada sobre los proveedores de primera mano y validadas por un tercero.
- Métricas de rendimiento: permite a los administradores de la cadena de suministro comprender la salud general de un proveedor, así como los posibles riesgos financieros o problemas por incumplimiento normativo.
Cuando tienes acceso a datos precisos, la gestión de relaciones con tus proveedores ofrece la oportunidad de fomentar el crecimiento para ambas partes.
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