s empresas não devem ignorar as vantagens de conceder crédito aos clientes: conceder o crédito pode construir a lealdade do cliente, encorajá-lo a fazer pedidos maiores e fornecer a você uma vantagem competitiva sobre parceiros menos generosos. Há um equilíbrio tênue, no entanto, entre desfrutar desses benefícios e sofrer os riscos que vêm com a entrega de bens ou serviços aos clientes para pagamento em data posterior.
A gestão de risco de crédito é a prática de determinar a qualidade de crédito de um cliente com base em sua saúde financeira, o que pode indicar sua capacidade de pagar no prazo. Se um cliente não pagar, o saldo deve ir para a cobrança ou ser baixado como inadimplência, nenhum dos quais é desejável para o credor.
Como podemos definir Qualidade de Crédito?
Qualidade de Crédito possui a seguinte definição: a quantia de capital que o tomador poderá obter junto ao credor, avaliada com base no grau de risco que o tomador representa e na projeção de seu nível de endividamento futuro. Se você é uma empresa que busca uma linha de crédito comercial, vale a pena imaginar como seus fornecedores podem vê-lo e quais podem ser suas preocupações ao considerá-lo. Na maioria das vezes, tudo se resume a isto: sua empresa é capaz de pagar a fatura integralmente, no prazo e dentro dos termos?
Embora você possa considerar critérios subjetivos ao determinar a qualidade de crédito de um cliente (como se o cliente parece alguém com quem seja fácil trabalhar), os critérios objetivos são o que pode mostrar verdades que seu cliente em potencial pode não revelar abertamente. Esses critérios objetivos incluem coisas como se as demonstrações financeiras mostram fluxo de caixa suficiente ou se as referências comerciais mostram que a empresa tem um histórico de pagamentos em dia.
Podemos resumir os elementos mais perspicazes desses critérios objetivos falando sobre os 4Cs do crédito:
Capacidade
Qual é a capacidade financeira da empresa de pagar suas faturas? Tem fluxo de caixa suficiente? Está pesadamente sobrecarregado com dívidas Aplicações de crédito empresarial normalmente pedem ao requerente para fornecer referências bancárias, referências comerciais e demonstrações financeiras. Esses documentos irão revelar a capacidade do requerente de pagar. Se um candidato não puder fornecer dados financeiros ou referências, os gerentes de crédito precisarão encontrar outras maneiras de avaliar a capacidade da empresa de pagar; esses documentos revelarão a capacidade do candidato de pagar. Muitos consultam relatórios de crédito de terceiros como a CIAL Dun & Bradstreet, já que podem lançar alguma luz sobre o potencial risco de crédito de trabalhar com alguém.
Capital
Representa os ativos financeiros e não financeiros que uma empresa detém, bem como a quantidade de dinheiro que os proprietários da empresa investiram em sua empresa. Se os ativos listados nas demonstrações financeiras de uma empresa demonstrarem crescimento (como possuir em vez de alugar uma frota de veículos), isso pode implicar em um risco menor de não pagamento. Possuir um demonstrativo financeiro torna mais fácil para um gerente de crédito avaliar a força de capital do solicitante de crédito. Algumas indústrias que exigem grandes investimentos em estoque e equipamentos podem parecer mais arriscadas do que aquelas que operam com despesas gerais mais baixas, mas é aqui que a experiência de um gerente de crédito experiente entra em jogo. Seu conhecimento sobre vários setores e tendências pode ajudar a avaliar a solidez financeira em relação ao risco.
Colateral
Os candidatos com um histórico de crédito questionável podem ser solicitados a dar colleterals (garantias/colaterais) para garantir sua obrigação de dívida para uma linha de crédito alta, o mesmo que qualquer outro tipo de empréstimo. Aqui, o estoque, maquinário e outros equipamentos indicados em Capital como ativos podem ser usados como garantia. Embora as garantias compensem o risco do credor, é importante lembrar que as empresas preferem elaborar um plano de pagamento com seus clientes do que tentar confiscar um ativo como parte do processo de cobrança.
Condições
Um gerente de crédito inteligente pode ter uma visão geral e considerar se um requerente vem com quaisquer condições especiais que possam afetar o processo de tomada de decisão de uma forma ou de outra. A indústria do candidato, sua concorrência ou sua localização geográfica podem acabar tornando a decisão de conceder crédito mais fácil ou mais difícil.
Caráter
Antes que as decisões de crédito fossem automatizadas, a profissão de crédito colocava uma forte ênfase no caráter do requerente e na relação profissional entre o cliente e o gerente de crédito. Se conhecessem bem o negócio do cliente, estariam mais dispostos a trabalhar com essa conta do cliente em tempos de pagamentos lentos. Um cliente que não retorna ligações ou e-mails pode acabar tendo sua fatura enviada para cobrança, o que pode prejudicar as chances da empresa para solicitações de crédito futuras.
Considerar esses quatro elementos de qualidade de crédito e incorporá-los em um processo de revisão de solicitação de crédito padronizado é uma política inteligente. O objetivo é que os departamentos financeiros comecem a pensar e operar como facilitadores de crescimento, em vez de assumir uma posição tradicional de guardião.
Você quer repensar os processos de sua empresa para concessão de crédito? Fale com um especialista em crédito da CIAL Dun & Bradstreet:
