2023 vem demonstrando ser mais um ano desafiador para os negócios em todo o mundo, mas especialmente para as organizações B2B que encontram orçamentos apertados e desconfiança na hora de vender suas soluções.
Apesar das perspectivas mais positivas no primeiro trimestre, o mercado continua alerta para uma recessão econômica próxima, com os fantasmas da inflação e de novos problemas na cadeia de suprimentos no cenário.
Os obstáculos e caminhos seguidos pelos profissionais para continuarem relevantes foram objeto de estudo do 9º Relatório Anual de Dados de Vendas e Marketing, realizado pela Dun & Bradstreet, com 600 tomadores de decisão em 22 setores de três países.
De acordo com o estudo, 31% dos entrevistados apontaram a geração de pipeline de vendas como um grande desafio que as equipes de vendas e marketing enfrentam atualmente para impulsionar o crescimento dos negócios.
O tema apareceu entre o top três das maiores dificuldades registradas no relatório.
Como, então, encontrar um caminho para quebrar as barreiras do mercado e expandir o seu pipeline em pleno 2023? O guia para essa estrada pode estar nos seus dados!
O impacto dos dados no sucesso dos negócios
Especialmente em períodos turbulentos com poucas aberturas para fechar negócios, os dados são impulsionadores de interações significativas com os clientes. Identificar prospects quentes, encontrar vínculos relevantes, entender a necessidade de cada cliente: os dados falam por si, só é necessário saber ouvir. E é aí que está o problema.
Apesar das melhores intenções, as empresas B2B ainda lutam para aproveitar da melhor forma os seus dados.
De acordo com pesquisa da NTT DATA, apenas dois em cada cinco líderes empresariais e de TI na América do Norte disseram que os dados criam valor para suas organizações, e 43% consideraram seus dados imprecisos e inúteis – números que mostram um grande desacordo nessa área.
Já de acordo com o relatório da Dun & Bradstreet, as maiores dificuldades apontadas para o sucesso do marketing de dados foram “precisão dos dados dos clientes” e o “custo dos dados de terceiros”, revelando problemas com a consistência e a visão de custo benefício entre as plataformas do mercado.
Esses obstáculos, por sua vez, tornaram a qualidade dos dados ainda mais valiosa e é justamente nisso que os líderes têm investido em 2023. Tecnologias baseadas em inteligência artificial, análise de sentimento, mapeamento dos decisores, construção da próxima etapa de compra e aprendizado profundo, que geram leads qualificados e aumentam o engajamento do cliente em potencial a partir de sinais identificados em dados.
Junto com a qualidade, boas práticas e estratégias de análise são trunfos para impulsionar seu pipeline em meio a períodos de estagnação.
Obtenha o máximo do seu investimento em dados
Onde as equipes devem concentrar seus esforços para obter os melhores resultados com dados? Confira abaixo 5 passos para usar a informação que você possui como condutora das suas vendas.
- Encontrando o comprador certo
Gastar tempo e dinheiro com prospects não alinhados é um verdadeiro gol contra em épocas de recursos limitados. Mas, quando quase ninguém quer comprar, como encontrar quem queira?
Comece buscando padrões nas vendas recentes: explore a demografia e os setores envolvidos, use-os para identificar potenciais compradores semelhantes.
Reveja a lista de prospects que você já possui: analise quais empresas enfrentam desafios econômicos recentes e quais permaneceram estáveis: esses dados podem indicar uma priorização de seus esforços.
Considere também se algum de seus clientes recentes tem uma empresa controladora ou afiliada que também possa se beneficiar de suas soluções: encontre vínculos relevantes e transforme-os em oportunidades.
Revise quais foram os contatos fundamentais para o fechamento das últimas vendas: obtenha insights sobre os cargos e sobre os desafios que seus trabalhos apresentam, e como a sua solução pode resolver. Aplique esses insights a outras contas em seu radar e descubra contatos em potencial com cargos e necessidades semelhantes.
Verifique se você possui informações de contato confiáveis: realize pesquisas, se necessário (como conectar-se no LinkedIn ou fazer buscas no Google), para garantir que você tenha acesso às pessoas certas.
Considere todos os contatos que você precisa conquistar: no cenário de compras B2B atual, uma ou duas pessoas raramente representam o comprador completo. É essencial construir relacionamentos com líderes, influenciadores e todas as partes envolvidas em uma possível venda.
- Gerando os próprios dados
O compartilhamento de dados é uma preocupação cada vez maior dos clientes e a tendência tem se manifestado também nas leis de privacidade e regulamentações governamentais, impactando significativamente a disponibilidade de dados para o setor B2B.
Ter confiança na qualidade dos dados da sua própria organização será cada vez mais valioso.
- Investindo em ferramentas que priorizam a qualidade dos dados
Introduzir novas ferramentas tecnológicas no setor não necessariamente significa a sua modernização. Muito além da automatização e economia de tempo, é importante apostar em plataformas que valorizem os dados como o ativo mais importante, melhorando a qualidade e os processos internos, ao invés de priorizar apenas os recursos disponíveis.
Nesse sentido, as ferramentas que apresentam maior flexibilidade e adaptabilidade dos fluxos, abrigando as características e necessidades de cada empresa, são as que fornecem os dados mais precisos e personalizados.
Não é à toa que as pesquisas indicam tanta divergência entre os dados obtidos pelas ferramentas e o sucesso deles na prática. Hoje, a maioria dos sistemas encontrados no mercado não oferece a possibilidade de criar condicionantes ou novas ramificações no processo, porque suas ferramentas foram pensadas prioritariamente para serem rápidas.
O que as equipes muitas vezes encontram na realidade são workflows lineares, fixos e que possuem um ciclo de vida limitado, sem a capacidade de acompanhar a complexidade dos processos e fornecer informações personalizadas.
Ferramentas de nova geração com foco no desdobramento e extensão de recursos, no entanto, combinam insights avançados com sinais de compra em tempo real, capacitando equipes a se conectarem com o cliente certo no momento certo.
- Equipe alinhada em torno dos dados
Compartilhamento transparente de informações, colaboração eficaz sem culpas, respeito à integridade dos dados são algumas das métricas de equipes que se baseiam no alinhamento em torno dos dados e que se tornam resilientes diante de qualquer desafio.
- Assumindo as dificuldades na abordagem
Depois de investir na ferramenta, na geração de dados próprios de qualidade e no alinhamento da equipe em torno deles, é hora de iniciar a conversa com os prospects selecionados. E certamente não será uma conversa fácil convencer um cliente a comprar nesse cenário.
Em tempos de crise, as adversidades compartilhadas e os desafios comuns têm a capacidade de aproximar as pessoas. Ter uma conversa honesta e direta encarando de frente as possíveis objeções daquela venda, pode ser justamente o que torna você relevante para o comprador naquele momento.
Use a criatividade para destacar os riscos potenciais que os clientes correm ao não comprar, crie uma conexão entendendo a necessidade em mitigar riscos e comunique como sua solução pode ajudar a evitar ameaças futuras em vez de criar novas.
Diante da pressão para cortar custos, direcione a discussão para o potencial de economia a longo prazo que a sua solução pode gerar. Se o problema for a escassez de funcionários para a implementação, aproveite para enfatizar como sua ferramenta pode aliviar o trabalho da equipe, liberando mais tempo e habilidades.
Foco no fechamento e em um futuro mais otimista
O planejamento para a incerteza está se tornando cada vez mais parte de nossos planos estratégicos contínuos. Se não olharmos para o futuro com mais otimismo, permanecemos estagnados esperando a tempestade passar.
Uma dica: ela não está passando.
O mundo em que fazemos negócios sempre flutuará, porém os dados e suas estratégias inerentes continuarão a evoluir.
Planejar com otimismo durante momentos de incerteza é uma aposta segura quando fundamentada em dados confiáveis. Com as ferramentas certas, os profissionais de vendas podem fazer mais do que apenas permanecer à tona – eles podem prosperar.
